Jak stworzyć własną ścieżkę marketingową

Jeśli prowadzisz firmę, która opiera się na klientach kupujących Twoje produkty, prawdopodobnie masz już lejek marketingowy.

Początkujący mogą być nowicjuszami w tym frazie, ale doświadczeni marketerzy wiedzą, że praktycznie niemożliwe jest prowadzenie biznesu bez pewnego rodzaju optymalizacji lejka marketingowego.

Co to jest lejek marketingowy?

Znany również jako lejek zakupu, lejek marketingowy to podejście do marketingu zorientowane na klienta, które ilustruje etapy podróży klienta od świadomości marki do zakupu.

Najwcześniejszym modelem przypominającym współczesny lejek marketingowy jest odwrócenie stożka odwróconego od Williama H. ​​

Tworzenie lejka marketingowego to coś, co przyszło intuicyjnie wczesnym marketerom. Nawet jeśli przegapiłeś naszą szczegółową analizę, jak zbudować skuteczny lejek content marketingu , nadal możesz już odnosić się do niektórych swoich działań marketingowych jako „górne”, „środkowe” lub „dolne” etapy ścieżki (ToFu, MoFu, Bofu .)

Jeśli tak, to jesteś gotowy na wielką ligę.

Dlaczego potrzebujesz wydajnego lejka marketingowego?

Potrzeba kierowania reklam do potencjalnych klientów jest oczywista: zwykłe przeglądarki nie zawsze przekształcają się w rzeczywistych klientów. To jest powód, dla którego mamy nawet marketing!

Lejek sprzedażowy pomaga nam wizualizować, jak tradycyjnie potencjalni klienci wchodzą do lejka na górze. Tylko pewien procent z nich stanie się faktycznymi klientami, decydując się na zakup, a tym samym opuszczając ścieżkę na dolnym etapie.

Jeśli zwykła przeglądarka staje się płacącym klientem, nazywamy to „konwersją”.

Chociaż wielu opuści ścieżkę na wcześniejszym etapie, zoptymalizowany i skuteczny lejek marketingowy będzie zawierał większy odsetek potencjalnych klientów kończących wszystkie etapy ścieżki zakupem.

Zidentyfikowanie, na którym etapie lejka znajduje się obecnie potencjalny klient, informuje Cię o właściwej strategii marketingowej do zastosowania i zwiększa Twoje szanse na sprzedaż. Można powiedzieć, że zwiększenie konwersji jest najważniejszym celem marketerów.

Jednak wiele się zmieniło od czasu najwcześniejszego modelu lejka marketingowego z końca XIX wieku.

Ścieżka marketingu internetowego: nowoczesne podejście

Patrząc na swój obecny marketing internetowy, nie możesz go oddzielić od ścieżki klienta . Innymi słowy, lejek marketingowy to sposób na skierowanie potencjalnych klientów we właściwym kierunku na ich drodze: do zakupu.

Droga klienta powinna służyć jako przewodnik przy określaniu liczby etapów w Twoim lejku. Etapy Twojego lejka marketingowego w nowej erze cyfrowej mogą się różnić.

 

Prawdopodobnie będziesz świadomy, że tradycyjnie liniowa podróż klienta stała się bardziej złożona w ciągu ostatniej dekady. Technologie zwielokrotniły punkty styku na ścieżce klienta, a wraz z nimi szanse potencjalnych klientów na wyjście z lejka sprzedaży marketingowej przed sfinalizowaniem zakupu.

Kupujący przestali w przewidywalny sposób przechodzić przez lejek marketingowy, przechodząc z jednego etapu do drugiego. Te nowe nawyki kupujących całkowicie zmieniły kształt lejka.

Jeśli trzymamy się ogólnego 3-stopniowego lejka (ToFu-MoFu-BoFu), nowoczesny lejek wcale nie wygląda jak lejek.

reklama:

baner

Drzwi Porta: drzwi-warszawa.com

web design

Web design: szymansky.pl

Nowoczesne strategie dla każdego etapu ścieżki marketingowej

Ponieważ nowoczesny lejek marketingowy zawiera więcej komponentów niż oryginalny model AIDA, Twoje cele i strategia optymalizacji lejka marketingowego również muszą zostać dostosowane.

Poprzez reklamę online lub wyszukiwarkę, która prowadzi do Twojej witryny e-commerce, a ostatecznie do sprzedaży, podróż użytkownika jest również nazywana ścieżką konwersji . Jednak skupianie się wyłącznie na samej konwersji z czasem nie pozyska klientów. Retencja będzie.

Nowoczesny lejek marketingowy umożliwia potencjalnym klientom opuszczenie ścieżki klienta na dowolnym etapie i ponowne wejście dokładnie tam, gdzie opuścili, dzięki strategiom marketingowym online, które są z natury wielokanałowe .

Lejek marketingowy staje się bogatszy dzięki różnym ścieżkom ponownego zaangażowania z różnych źródeł ruchu (biuletyny, kampanie, posty w mediach społecznościowych itp.), Które prowadzą lojalnych klientów z powrotem do Twojego sklepu i wsparcia.

Jak budować ścieżki marketingowe?

Gdy zrozumiesz typową podróż klienta, będziesz gotowy do określenia, ile różnych etapów potrzebuje Twój lejek.

Jako przewodnik użyjemy prostego 3-stopniowego modelu:

ToFu: Etap świadomości

Celem jest dotarcie do jak największej liczby osób i szerzenie świadomości marki.

Im więcej osób jest świadomych Twojej marki, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kupią Twoje produkty. Niektórzy marketerzy prawdopodobnie podzielą to na dwa etapy. Jeśli chcesz mieć bardziej precyzyjną i ukierunkowaną ścieżkę, możesz odróżnić etap świadomości od etapu zainteresowania.

Aby dotrzeć do docelowych odbiorców, musisz zrozumieć, kim oni są i jakie są ich zainteresowania.

Popularne strategie marketingowe dla etapu ToFu to:

  • Blogowanie generuje leady i zwiększa ruch w organicznych wynikach wyszukiwania. Filmy i podcasty również stają się dość popularnymi nośnikami treści.
  • Techniki SEO zapewniają odbiorcom dokładnie takie treści, jakich będą potrzebować. Zoptymalizowana witryna zapewni Ci większy ruch organiczny i odsyłający.
  • Media społecznościowe i kampanie marketingowe influencerów (prezenty, konkursy itp.) Mogą dotrzeć do większej liczby osób i przekierować ruch z portali społecznościowych do Twojej witryny. Na przykład poproszenie odbiorców o oznaczenie innych osób pod postem natychmiast poprawi Twoją widoczność w Internecie.
  • Płatne kampanie wyszukiwania lub płatne za kliknięcie (PPC) szybko docierają do docelowych odbiorców, zakładając, że wiesz już, do kogo kierować reklamy.

MoFu: Etap rozważań

Celem jest zaangażowanie potencjalnych klientów i budowanie zaufania do Twojej marki.

Środek lejka to etap, na którym potencjalni klienci albo wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, albo opuszczają lej. Szczegółowo rozważają Twoją ofertę, porównując Cię z konkurencją.

Znasz potrzeby swoich klientów i tak, Twój produkt może je spełniać, ale dlaczego mieliby dostać ten produkt od Ciebie?

Świetna treść na tym etapie robi różnicę. Chodzi o budowanie zaufania.

Oto niektóre z najpopularniejszych taktyk marketingowych na etapie MoFu:

  • Treści generowane przez użytkowników w mediach społecznościowych zapewniają cenne punkty dla Twojej marki; Posty wpływowe, takie jak recenzje produktów lub filmy z rozpakowywania i próbne, budują zaufanie.
  • Zoptymalizuj strony w swojej witrynie, które przedstawiają Twoją misję i członków zespołu. Optymalizuj opisy produktów za pomocą słów kluczowych.
  • Skorzystaj ze studiów przypadku i recenzji, aby wesprzeć, w jaki sposób dawni klienci dobrze otrzymali Twoje produkty i usługi.
  • Regularne i ukierunkowane e-maile mogą pomóc w stopniowym zachęcaniu do większego zaangażowania.
  • Marketing treści, który koncentruje się na ebookach i oficjalnych dokumentach, zapewnia wartość dodaną dla odbiorców (zwłaszcza B2B) i angażuje ich na dłużej.

BoFu: etap zakupu

Celem jest konwersja i skierowanie ruchu do Twojego koszyka w celu dokonania zakupu.

Etap BoFu prowadzi z dużym zasięgiem zamiaru zakupu. Na tym etapie klienci wiedzą, co masz do zaoferowania; po prostu przekonujesz ich do kliknięcia „kup”.

Najważniejsza jest przejrzystość.

Na tym etapie nie ma potrzeby owijania w bawełnę; można używać więcej języka sprzedażowego. Potrzebujesz prostych wezwań do działania (wezwania do działania), aby zmniejszyć tarcie podczas płatności. Pamiętaj, aby wspomnieć, że jesteś gotowy pomóc swoim potencjalnym klientom w dowolnym momencie.

Dowiedz się, gdzie nadal możesz mieć problemy do rozwiązania w procesie płatności. Gdzie nie przepływa Twój ruch i dlaczego?

Oto kilka taktyk marketingowych BoFu, które pomogą Ci przynieść tę sprzedaż do domu:

  • Spis istniejących treści i mapowanie podróży klienta umożliwiają umieszczenie odpowiednich treści na właściwej stronie.
  • Zoptymalizuj opisy produktów, aby wszystkie niezbędne kroki do zakupu były bardzo proste: podaj szczegółowe informacje o produkcie i wysyłce.
  • Bezpłatne wersje próbne i wersje demonstracyjne produktów zachęcają ludzi do korzystania z Twoich produktów przed ich zakupem i popychają ich o krok dalej na ścieżce sprzedaży.
  • Techniki sprzedaży, które wywołują poczucie pilności lub wyobrażenie o niedoborze, np. „Dostępne tylko ograniczone zapasy” lub korzystne oferty cenowe z ograniczonymi ramami czasowymi, są bardzo skuteczne.
  • Skorzystaj z remarketingu, aby kierować reklamy na osoby, które weszły w interakcję z Twoją marką, odwiedzając Twoją witrynę, ale odeszli bez zakupu i wrócili do ścieżki marketingowej.

Poza konwersjami: etap lojalności i poparcia

Jak już powiedzieliśmy, utrzymanie jest ważniejsze niż konwersje.

Lojalni klienci, którzy wielokrotnie wracają, aby dokonać zakupu, na dłuższą metę są bardziej opłacalni niż klient jednorazowy. Budowanie powracających odbiorców wymaga długoterminowej strategii i wewnętrznej wiedzy na temat konkretnego rynku i klientów.

Na tym etapie nie skupiaj się na sprzedaży, ale na budowaniu relacji.

Skoncentruj się na budowaniu relacji

Oprócz regularnego informowania lojalnych klientów za pośrednictwem biuletynów informujących o ofertach i rabatach, jedną z kluczowych taktyk wspierania rzecznictwa są skierowania.

  • Zidentyfikuj swoich najbardziej lojalnych klientów w Internecie i skontaktuj się z nimi, aby zamienić ich w adwokatów. Zachęć ich do polecania Ci nowych klientów.
  • Zainwestuj w programy polecające, aby zachęcić klientów do pozostawiania recenzji, na przykład organizując konkurs lub gratisów, które tego wymagają.
  • Użyj narracji, aby Twoi klienci poczuli się częścią Twojej bazy fanów: zainwestuj w linki partnerskie i kampanie w mediach społecznościowych.
  • Programy rzecznictwa dla pracowników będą również wspierać opowiadanie historii. Opinie i posty Twoich pracowników na temat firmy mają większy wpływ niż reklama.

Podsumowanie.

Sercem marketingu cyfrowego jest tworzenie pozytywnych doświadczeń klientów. Narzędzia takie jak Semrush umożliwiają marketerom wreszcie słuchanie ich użytkowników.

Narzędzie Market Explorer i podobne narzędzia badawcze konkurencji dzielą wszystkie potrzebne informacje w wygodnych i łatwych w użyciu raportach. Zacznij podbijać swój rynek już dziś, korzystając ze zdrowego połączenia strategii i narzędzi badawczych.